（記者李黎）有人說藥店比商超更適合銷售保健品，我們調(diào)查了之后發(fā)現(xiàn)：藥店保健品銷售確實(shí)不錯(cuò)。已經(jīng)修行于國內(nèi)兩家最具代表性的保健品企業(yè)八年之久，并致力于在深度上探索保健品的營(yíng)銷創(chuàng)新的蘇奕智先生，分析了藥店經(jīng)營(yíng)保健品的優(yōu)勢(shì)——藥店應(yīng)該更多的發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)

 

    蘇奕智認(rèn)為，分眾是一種市場(chǎng)定位，是細(xì)分基礎(chǔ)上的市場(chǎng)瞄準(zhǔn)。市場(chǎng)發(fā)展到今天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營(yíng)銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對(duì)消費(fèi)者群體的占領(lǐng)上應(yīng)該更加細(xì)分，即分眾營(yíng)銷，抓住最容易抓住的人。

保健品的消費(fèi)人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。第二種人群因?qū)Ρ＝∑返睦斫飧�趨向于營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和機(jī)體調(diào)養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費(fèi)習(xí)慣也因此更多趨向于商超，藥店占有分額相對(duì)較少，第三種人群消費(fèi)主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商超的優(yōu)勢(shì)�！暗�第一種人群則因?yàn)槠涞慕】登榻Y(jié)，才是藥店最易爭(zhēng)取且可能長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源�！痹诔鍪鬯幤愤^程中藥店可以擔(dān)供“治療+調(diào)養(yǎng)”的橫向消費(fèi)便利，還可提供專業(yè)的咨詢指導(dǎo)和一些增殖檢測(cè)服務(wù)。蘇奕智說：“針對(duì)上述原因，這類消費(fèi)者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴�！�

 

    蘇奕智給藥店建議了具體的服務(wù)形式：

    售前：提供儀器檢測(cè)及專家咨詢?cè)\斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，針對(duì)性地選購最適合的產(chǎn)品。

    售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項(xiàng)等等。

    售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤，爭(zhēng)取的顧客的再消費(fèi)。

    服務(wù)營(yíng)銷重在執(zhí)行，難在堅(jiān)持。能細(xì)致長(zhǎng)期地做好以上服務(wù)工作不但是對(duì)保健品銷售促進(jìn)，更是一種品牌帶動(dòng)。

 

    蘇奕智說：“聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜，與廠家共同維護(hù)共同經(jīng)營(yíng)共擔(dān)費(fèi)用，藥店可以參照這種經(jīng)營(yíng)模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)又降低經(jīng)營(yíng)成本�！笔袌�(chǎng)上不乏有另外一些專營(yíng)性的保健品，其特點(diǎn)是不進(jìn)入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點(diǎn)為主。這類保健品利潤(rùn)高，走量大，通常都配合有強(qiáng)勁的廣告支持，專賣點(diǎn)又少，銷量體現(xiàn)集中�！斑@種競(jìng)爭(zhēng)小的運(yùn)作方式對(duì)于藥店來說，可操作性很強(qiáng)�！�

蘇奕智同時(shí)建議，藥店應(yīng)該壓縮中間環(huán)節(jié)，提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)�！凹热粌r(jià)格是藥店與商超競(jìng)爭(zhēng)的致命點(diǎn)，當(dāng)然不能視而不見�！苯鉀Q價(jià)格問題最重要的一點(diǎn)就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式經(jīng)過的環(huán)節(jié)過多，層層的利潤(rùn)疊加使得商品價(jià)格比起大的商超來不具有競(jìng)爭(zhēng)力。而一些大型的平價(jià)藥房在此就有優(yōu)勢(shì)，也有不少也已經(jīng)跨出了一大步。

（摘自11月29日《21世紀(jì)藥店報(bào)》）